In der heutigen digitalen Ära spielen soziale Netzwerke eine zentrale Rolle im Marketingmix eines Autohauses. Doch jenseits der bloßen Präsenz und Werbung birgt die Nutzung sozialer Medien für die Leadgenerierung entscheidende Vorteile, insbesondere wenn es um spezielle Angebote und die Organisation von Probefahrten geht. Die gezielte Ansprache potenzieller Kunden, die Vorqualifizierung durch spezifische Fragen sowie die unmittelbare Weiterleitung und Erfassung der Leads im CRM-System durch Marketingautomation stellen eine effektive Strategie dar, die eure Kundenakquise und -bindung nachhaltig verbessern kann.
Vorteil 1: Gezielte Ansprache und Vorqualifizierung
Durch die Verwendung von spezifischen Fragestellungen in den Lead-Generierungsformularen auf sozialen Plattformen wie Facebook oder Instagram können Autohäuser bereits im ersten Schritt eine Vorqualifizierung der Interessenten vornehmen. Indem potenzielle Kunden gezielt nach ihren Präferenzen bezüglich Modellvarianten, Ausstattungswünschen oder ihrem geplanten Kaufzeitpunkt gefragt werden, lässt sich die Relevanz der Leads deutlich erhöhen. Dies ermöglicht eine personalisierte Ansprache und steigert die Effizienz der nachfolgenden Verkaufsgespräche.
Vorteil 2: Weiterleitung der Leads in Echtzeit
Ein weiterer signifikanter Vorteil ist die Fähigkeit, Leads in Echtzeit zu erfassen und an das Verkaufsteam weiterzuleiten. Die sofortige Benachrichtigung über einen neuen Lead ermöglicht es dem Verkaufspersonal, schnell zu reagieren, was die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht. Die schnelle Kontaktaufnahme verbessert das Kundenerlebnis und hinterlässt einen positiven ersten Eindruck beim Interessenten.
Vorteil 3: Erfassung im CRM durch Marketingautomation
Die Integration von Marketingautomationstools ermöglicht es, die über soziale Netzwerke generierten Leads automatisch in das CRM-System des Autohauses einzuspeisen. Diese Automatisierung gewährleistet, dass kein Lead verloren geht und alle relevanten Informationen sofort verfügbar sind. Das Verkaufsteam erhält einen detaillierten Überblick über den Interessenten, inklusive der im Lead-Formular angegebenen Vorlieben und Anforderungen. Diese Daten ermöglichen eine individuell angepasste Kundenansprache und die gezielte Vorstellung von Angeboten, die exakt auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind.
Vorteil 4: Qualitätssteigerung durch eigene Händler-Kampagnen im Vergleich zu Hersteller-Leads
Ein nicht zu unterschätzender Vorteil der Leadgenerierung über soziale Netzwerke durch Autohäuser selbst liegt in der signifikanten Steigerung der Lead-Qualität im Vergleich zu den Leads, die von Autoherstellern bereitgestellt werden. Während Hersteller-Leads oft das Ergebnis von Massenkampagnen sind, die breit gestreut werden und dabei auf veraltete Tracking- und Optimierungsmethoden zurückgreifen, erlauben eigene Kampagnen der Autohäuser eine deutlich präzisere Zielgruppenansprache und Lead-Qualifizierung.
Die von Herstellern generierten Leads leiden häufig unter einer geringen Konversionsrate, da sie zwar in großer Zahl, aber mit geringer Spezifität erzeugt werden. Die Folge sind Interessenten, die möglicherweise nur am Rande oder aus temporärer Neugierde Informationen angefordert haben, ohne eine konkrete Kaufabsicht zu verfolgen. Dies führt zu einem erhöhten Aufwand im Nachfassprozess, ohne dass dieser zwangsläufig in einem Verkaufsabschluss mündet.
Im Gegensatz dazu ermöglichen es Kampagnen, die direkt von Autohäusern auf sozialen Netzwerken geschaltet werden, spezifische Interessentengruppen gezielt anzusprechen und durch individuell angepasste Fragestellungen im Lead-Formular eine hohe Vorqualifizierung zu erreichen. Diese Vorgehensweise führt zu Leads von höherer Qualität, da die Interessenten bereits im Vorfeld nach ihren Präferenzen, Bedürfnissen und ihrer Kaufbereitschaft gefiltert werden. Die direkte Steuerung der Kampagnen erlaubt zudem eine agile Anpassung und Optimierung basierend auf Echtzeit-Daten und Performance-Kennzahlen, was bei Hersteller-Kampagnen oft durch langwierige Abstimmungsprozesse und starre Strukturen behindert wird.
Zusammenfassung & Fazit
Die Leadgenerierung über soziale Netzwerke bietet Autohäusern eine hervorragende Möglichkeit, spezifische Angebote und Probefahrten effektiv zu bewerben und gleichzeitig eine hohe Qualität der Leads sicherzustellen. Die Vorqualifizierung der Interessenten, die Weiterleitung in Echtzeit sowie die nahtlose Erfassung und Bearbeitung im CRM-System durch Marketingautomation bilden ein starkes Fundament für ein modernes und effizientes Verkaufsmanagement. In einer Zeit, in der Kunden zunehmend digitale Kanäle für ihre Kaufentscheidungen nutzen, ist diese Strategie nicht nur zukunftsweisend, sondern essentiell für den Erfolg im Autohandel.
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Über den Autor: Michael Luipersbeck arbeitet mit viel Erfahrung im Bereich der Markenführung und Geschäftsentwicklung. Er hat mehrere Agenturen im Aufbau unterstützt und mit renommierten Unternehmen kooperiert. Seit 2016 arbeitet er am Aufbau der automotive Spezialagentur „Autohaus Digital“. Bei Autohaus Digital ist Michael unter anderem für alle Aspekte rund um Markenführung und Marketingstrategie verantwortlich. Regelmäßig veröffentlicht er Beiträge rund um die digitale Kommunikation und das Online-Marketing im modernen Autohaus. Feedback und Inputs zum Artikel gerne an ml@autohausdigital.at